Llega fin de año, tiempo de eventos y nos vamos preparando para las fiestas. Dependiendo tu rubro esta puede ser una excelente época comercial, no sólo para vender sino también para trabajar la recordación de marca en tus clientes.

Al final de esta nota te dejo un video.

Toda oportunidad es buena para trabajar la marca y aunque este no es un tema del que estés muy acostumbrada/o a escuchar igualmente es muy importante. La marca puede darnos enormes beneficios e incluso, en algunos casos, traernos ventas con mínimos esfuerzos, por eso siempre remarco que todas las oportunidades de publicidad son muy buenas, incluso aunque no nos generen ventas inmediatas, porque nos permiten acercar nuestros clientes a la marca.

¿Qué hacemos con tantos eventos? ¿Participar o no?

Algunas veces se hace difícil y lo primero que se nos viene a la cabeza es la cuestión económica. La mayoría de las personas dicen que NO a toda opción publicitaria que se les presenta, y de esta forma se pierden la oportunidad de lograr mayor visibilidad de sus marcas. He escuchado muchas justificaciones como: eso a mí no me sirve, sólo me quitan dinero, la gente no lo ve, a mí ya me conocen, no lo necesito, etc, etc…

A todos estos pensamientos me gustaría hacerles una reflexión interesante. Hace poco tiempo leí un libro sobre el funcionamiento del cerebro humano de Facundo Manes, un genio y referente argentino en el tema que decía cómo nuestro cerebro inventa y elabora justificaciones socialmente aceptadas para darle la razón a aquellos sentimientos que se desprenden de nuestros miedos e inseguridades.

Sinceramente y por toda la experiencia que tengo trabajando con diferentes personas me he dado cuenta que esa es la razón, o una de las razones por la cual nos cuesta tanto hacernos las preguntas correctas.

Si cuando nos proponen un tipo de publicidad, ya sea: un sponsoreo, una publicidad gráfica, radial, audiovisual, por redes, callejera o del tipo que sea no somos capaces de responder con justificación, entonces: O no tenemos la información necesaria o tenemos algún temor escondido que no sabemos y justificamos con respuestas automáticas.

Ahora bien, quiero explicarte o más bien aconsejarte desde mi experiencia cómo manejamos estas situaciones.

Lo primero que debemos hacer es preguntar correctamente, de otra forma no tendremos la información necesaria para tomar una decisión correcta. Aquí te doy algunas de las preguntas que deberías hacer:

  • A qué público va dirigida esta publicidad o acción
  • A cuántas personas llega
  • A través de qué canales les llega
  • Cuál es el formato o cómo puedo diseñar el mensaje
  • Cuánto tiempo dura
  • Qué beneficio obtendría mi marca
  • Por último, qué costo tiene

El Público:

El público es una de las claves ya que “yo sé muy bien quién es mi público” y “si lo he segmentado correctamente” lo único que debo hacer es verificar que hablemos del mismo tipo de personas. Si no hubiera coincidencia no hay más nada que pensar. No me sirve.

La cantidad:

La cantidad de personas también es muy importante porque las ventas son una estadística que pocos tienen en cuenta. Los profesionales o incluso los comerciantes con mucha experiencia saben que la publicidad se cuantifica y se saca un costo por contacto. Entonces si la publicidad me sale $200,- y llega a 50 personas yo sé que el costo de llegar a cada persona es de $4 y si mi estadística me dice que de 100 personas (de mi público objetivo) 10 me compran (un 10%) entonces gastaré $200 que se convertirán en ventas a 5 personas. Esta es otra forma de pensarlo, cada nuevo cliente me costó $40,-

Pero ojo, no todo es venta, aquí hay un punto muy importante que tiene que ver con el branding, es decir la imagen de mi marca en la mente de mi cliente. Muchas personas no aprecian el enorme valor que tiene la imagen de marca, pero la realidad es que una inversión en publicidad siempre es una buena inversión si se realiza al público indicado, incluso cuando no me traiga ventas directas ya que mi público está siendo impactado por mi marca (la ve y la recuerda, se instala en su mente) esto me da más posibilidades de vender a futuro. 

Si entendemos cómo funciona el mecanismo de ventas en la mente del consumidor vamos a descubrir que se necesitan por lo menos 7 impactos de la marca para que tomemos una decisión de compra. Por eso funciona tan bien el remarketing, este sistema que nos persigue por las redes sociales o la web cuando hacemos una consulta. Las marcas saben que cuantas más veces las veo más me convenzo de comprarles.

El canal:

Los canales son muy importantes, no es lo mismo el canal digital que los canales de radio, televisión, gráfica, vía pública o la publicidad de impacto no tradicional que es muy variada. Cada una tiene sus particularidades y su efecto. Para que lo entiendas mejor: cuántos más sentidos estén involucrados en el mensaje más efecto tendrá. Por eso la radio o la gráfica es menos efectiva que la televisión y actualmente las redes sociales son más efectivas aún, ya que te permiten llegar en diferentes formatos y de una forma más espontánea e inmediata a la gente, especialmente en el caso de los videos. De todas maneras tené en cuenta que el canal más efectivo de todos es el personal, donde haces contacto con la persona e involucras todos sus sentidos.

El formato:

El formato es un detalle más técnico pero es importante saberlo para asegurarte de qué se trata la publicidad, si es algo que vos misma/o puedas hacer o vas a necesitar contratar algún servicio.

El tiempo /duración:

El tiempo también es importante y puede determinar el valor de la publicidad, al igual que la cantidad de personas a las que llega.

Los beneficios:

Los beneficios son clave, si bien lo puedes deducir con el sentido común, algunas personas no entienden con claridad y es importante que lo consultes con quien te hace la propuesta.

El costo:

Ahora bien, el costo, que para muchos es determinante, yo te diría que es sólo un número y aquí te sugiero que pienses lo siguiente, te lo explico con un ejemplo:

Vende mochilas escolares y me ofrecen hacer ser sponsor de un evento donde participan 200 personas. Tiene un costo de $1000 hagamos este análisis:

  • Público objetivo: es el correcto? Cuántas de esas 200 son mi público? La respuesta puede ser: todos (perfecto) o una parte: el 50% son mujeres (100) y de esas sólo 60 son madres con niños en edad escolar. Mi público objetivo son 60
  • Qué canales se usaran para difundir mi mensaje: presencial (contacto con la marca, video, locución), redes sociales, etc. 
  • Costo por contacto ($1000 /60 personas = $16,6 por cliente ¿qué otra acción podría hacer a un costo de $16,6??? + las repeticiones que se realicen en las redes sociales, videos, anuncios, etc, etc que pueden repetir en esas mismas personas u otras.

Ahora bien, los invito a analizar sus inversiones en publicidad para que puedan ser más efectivas/os.

Hasta la próxima nota!

Sole Quintero